改革剑指营销员体制痼疾 |
| 发布日期：2012年10月25日 浏览量：998 信息来源：金融时报 发布人：雅文 |
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日前，经济学家郎咸平在一档电视节目中“保险业是暴利行业，保险就是搞传销”的言论将保险营销推上了风口浪尖。 郎咸平在节目中举例说：某家中资公司，招了一名全无经验的推销员，他的佣金第一个月880元，他的上一级主管可以分得2045元，如果找一个绩优业务员，如果每个月赚4000元，他的上级主管就能赚到5340元，再往上一个级别主管能赚到16860元…… 节目播出后，一些饱受销售误导之害的保险消费者力挺郎咸平，甚至从保险赔付率的角度来追溯，某网友分析称：“2011年中国保险业原保险保费收入14339亿元，原保险赔付支出3929亿元，业务及管理费1882亿元。经过调查，近14年来的赔付率几乎都在30%以下，这难道不是暴利么？” 与此同时，反对声音也异常响亮。有网友质疑称：“大众看到的多是斥责保险的现象，而得到保险赔付的消费者多数选择沉默，正是由于这种选择性的发声，大众对保险才会有那么多的误解。保险本身是好东西，保险公司、代理人的个别行为不代表保险本质”。 面对截然相反的观点，消费者显得有些无所适从。业内人士则客观地表示，保险通过大数法则分散风险，可有效保障投保者人身安全、资金安全。目前，大家更多质疑的是保险的销售方式。目前的保险营销主要存在三个问题：一是保险的专业化程度不够；二是业绩成为衡量的标准；三是部分保险推销没有从客户本身的需求出发。而客户在购买保险时，应把保险作为防范风险的防火墙，而非投资理财工具。 据了解，我国的个人保险营销制度于1992年引入，目前已是寿险公司首选的销售渠道和核心竞争力。单从营销员数量发展速度而言，我国用短短20年的时间，赶超了国外成熟市场几十年甚至上百年时间的发展。 一方面，这一突进式发展给行业带来了“消化不良”等问题。数据显示，截至2011年底，全国保险专业中介机构已经发展到2554家，其中保险专业代理机构1823家，保险经纪机构416家，保险公估机构315家。而2011年全年保险中介机构实现保费收入909亿元，占全部保费收入的6.3%，其中寿险保费收入仅为131亿元，仅占全部寿险保费收入的1.5%. 另一方面，保险公司目前普遍采取以增员奖励和血缘保护为激励手段的多层级组织发展模式。这使得数目庞大的营销员人群，在缺乏监督和保障的背景下，普遍现实地选择了利益至上、行为短期化，造成诚信缺失、销售误导严重、违规事件频发、营销员信誉差和脱落率高等一系列问题，严重损害了行业的社会形象，也给行业健康发展埋下了巨大的风险隐患。 对于这种饱受市场诟病的“广增员、高脱落、低素质、低产能”恶性循环的保险营销员体制，监管层也多次提出改革。保监会在2009年发布的《关于改革完善保险营销体制机制的意见（征求意见稿）》中就指出“保险营销机制本身具有明显的内在违法性特征”，并明确了保险营销员体制改革的必要性和紧迫性。2010年，保监会下发《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》启动营销体制改革。日前，保监会下发的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，明确提出了推进改革的主要任务和政策措施，并鼓励市场主体积极主动探索保险营销新体制，改善营销员特别是基层营销员的待遇，提供更多的保障。 应该说，现行的保险营销制度已不适应保险行业转变发展方式的需要，不适应经济社会协调发展的时代需要，同时也不适应消费者多样化的保险需求。业内人士指出，除了监管部门从制度层面进一步健全和完善相关制度，消除产生行业痼疾的土壤外，保险行业自身也应抓住每一个消除误解的机会，通过类似于此次“保险传销论”而引发公众关注的机会，通过专业、理性、平和的沟通方式与媒体、公众经过平等讨论后，建立相互间的信任，重塑行业形象。 |
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