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保险用“力” 市场发力
信息来源: 发布日期:2015-9-14 发布人:管理中心

“新国十条”落地已经一周年,政策红利得到凸显,县域保险已成为保险市场的神经中枢。新变化也带来新常态,随着县域保险经营主体的日趋增多,保险营销队伍越来越庞大,营销人员的综合素质越来越高,把县域保险营销业务做活做好,让保险营销员在方寸之地能叱咤风云,达到轻松签单,笔者总结出应当“保险营销用力,市场发力”。

品牌:用足广阔辐射力

保险营销员所在的公司经过多年的经营,管理能力不断提升,经营业绩不断改善,客户群体不断增多,公司在县域市场上的影响力不断增强,他们都创出了别具一格,独具特色的品牌优势,将这些特色优势充分利用,用足用好,将能为营销伙伴在县域保险市场展业促成起到四两拨千斤的作用,它能助推客户更好的走近保险、认识保险、了解保险、信任保险公司营销人,成为保险营销伙伴的忠实朋友,力促客户加盟成为保险客户队伍中的新军。例如,平安、太保、中国人寿的营销伙伴在展业时着重推介占据世界500强的品牌优势和经营实力。让世界品牌影响力,打消客户保险出险赔不起,到期反不了,投保有担心、保险有风险的恐惧心理。其他公司近年来的公司发展速度、每年的客户增长量、保费收入的增长率、灵活的经营方式、人均产能等这些近年无可比拟品牌优势,来触动客户的心、影响到客户最敏感的神经。将这些品牌优势介绍给客户,会使客户在较短时间内感到,您所在的公司是有实力的单位,您所从事的事业是服务社会大众、造福群众的神圣事业,和您的接触是高尚的,把资金投入到您所在的保险公司是安全的、可靠的、有较高效益的,客户会很快接受您的营销观点。

营销:用足自身发酵力

工欲善其事,必先利其器。保险营销也是如此。营销人在拜访客户时,切忌见到客户三句话不离本行,开门见山、直截了当讲保险如何好,您怎么需要保险,这样展业最容易触礁搁浅,碰壁遇尴尬,也容易挫伤营销员的展业激情,影响客户的签单进程。要学会让客户在潜移默化中接受保险。为此,营销人员在见客户前做好充分的准备,最大限度了解客户的文化程度、年龄结构、家庭状况、从事的职业、经济状况、行业发展趋势、平时嗜好等基本情况,以便在见到客户时推倒心理隔阂的那座墙,能引起共同的语言,聊起共同的话题,谈起共同的热点。这样才能越谈越投机、越聊越深入。人生在世,难脱世俗的烦恼,工作与生活中不顺的情绪表现普遍存在。在与客户的接触中一定要细心留意、仔细观察客户流露出的难点问题、热点问题、焦点问题,对这些问题营销员要认真分析,全面了解,找准亲和点,摸清切入处,充分利用自己的最大能量,真心实意帮助客户进行解决,进一步拉近与客户的距离,加深与客户的感情,从增进彼此友谊中,再次加固感情基础,尽量把为保险服务中公司与客户的关系转化为友情、亲情关系。那样签单必能马到成功,营销伙伴的付出将会换来投桃报李的效果。保险营销人员中好多家庭有着广阔的资源优势,把自身优势转化为服务客户的资源,为客户雪中送炭定能辅助营销发展,利用营销员家中的医疗、教育、物流、交通、饮食等资源用其全力解决有这方面需求的客户,必能让其重新接受你。

典型:让其发挥影响力

点燃一盏灯,照明一大片。也就是发挥典型带动作用所取得的营销效果。在保险营销过程中,营销人员一定要瞄准目标,选准方向,抓有影响力、有说服力、有辐射带动作用的客户作为主线。若骨干能成功签单,必能影响带动一大片。因此,营销员在进入某一区域展业前,一定要深思熟虑,先在有带动作用的客户身上做文章,做通他们的思想工作,让他将保险营销的雪球越滚越大,何求营销不成功。据中国人寿山东菏泽市牡丹区支公司的展业经验看,目前可按行业、分领域进行攻关,因人制宜,取得的效果更加明显。行政村、自然村除村干部、小队长外,还有民营企业主、种养加工大户、外出务工人员、经济大户等,只要这些客户能成功签单,其他人就比较容易了。

服务:产生强烈吸引力

营销酷不酷,关键在服务。二十一世纪的保险营销是靠服务占领市场,服务赢得客户,服务攀升业绩。目前各家保险公司为开拓市场推出了一系列的保险服务新举措,成立了客户服务中心、VIP客户俱乐部、开通了客户服务专线、推出了客户服务节,推行了1+N、互联网+保险等服务。中国人寿推出了国寿鹤卡服务,使客户在享受保险基础服务的同时,能够获得多项附加值服务,大大提高服务能力和服务品质。在公司全面提升对客户服务质量的大背景下,营销员要适应新形势的需要,真正转变服务思想,更新服务观念,把真诚服务、真心服务、诚信服务落实到具体行动上,切实做到投保前满腔热情,投保中热情不减,投保后热情更高。特别是有较大影响力、号召力、加保能力的客户,一定要通过保险营销的高品位服务,让客户长期信任你、认同你。认为在你这里买保险是最合适的,才能使你保险营销的“常青树”永葆活力。在当前保险营销竞争激烈的情况下,保险营销员一定要创新服务模式,想办法加深与客户之间的感情,在客户及家人生日时发出祝贺短信、送上生日蛋糕、递上生日鲜花,在客户家中遇到困难时,上门进行慰问,力所能及的帮助解决问题,客户出险时,正是最需要帮忙的关键时刻,你要冲锋在前,协助客户把理赔手续处理完毕,让客户享受到保险服务就是高品位的感觉。



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